很多写字楼租金太高，影响成交，我们又不想降价，或者不能降价，怎么办？今天我结合港汇恒隆广场实际案例，给大家一套解决方案，我分四个维度来回答这个问题：第一个，成交的本质；第二个，破局的思路；另外再给两个方法，一个是不花钱的方法，一个是少花钱的方法，来分别说一下。

第一个，成交的本质。成交呢，我们的价格实际上是一个重要的影响因素，但是它不是决策因素，真正客户的决策因素叫性价比，这个认知大家一定要去内心坚定地去理解，不然只有降价的一个思路。这个事好理解，如果是单看成交价格，那他就不用一遍一遍地来看房，来对比这些产品细节了，或者说，如果是单看价格的，那你即使降到了3块，那边还有两块，为什么客户降完价就能成交了？所以说，它一定不是单一的取决于你的价格，一定是看的是性价比。

第二个，我给大家讲一下我的破局思路。既然是性价比是它本质的决策因素，那我们的思路肯定就是要想办法去提升性价比。性价比实际上是性价的比，那这个性，我给他总结了一个词叫“价值”，那这个价值怎么去提升？那说到价值的提升，大家往往会想到比较明显的做改造提升，做产品精装修，但是，我就问大家一个问题，价值的提升是不是一定要花钱？那如果不花钱、少花钱怎么去提升？这是我们下面要分享的两个思路。

第一个是不花钱的思路。这个大家一定要理解一个观点，价值这个词是一个具有主观性的词，我说一个词大家就明白了，叫情人眼里出西施，还有那个《西游记》里面有一句话叫识此宝者分文不取，不识此宝者千金不卖。所以说价值这个词，大家首先要明白，还是有主观性的。那这个时候，就需要我们要怎么做这种客户的精准定位，就是找到哪一类客户，把我们项目当成唯一，当成首选。找到了这一部分客群，那在这部分客群眼里，我们就是情人眼里的西施，这个时候他就愿意花能接受的这个价格来实现成交。那怎么去找到这个唯一和首选的这一类精准的客户呢？实际上里面是有一套方法和客户定位，有一套定位的方法，大概的逻辑就是一边罗列项目的卖点，一边找客户的诉求点，在两者之间穿越竞品去穿梭，一旦匹配成功，那就是形成了一条定位，那最后会形成一个定位矩阵，这个定位矩阵就是描述了我们项目最首选的一类、两类或者三类客户对应的他喜欢我们的这种唯一性的价值卖点。那这种组合之下我们就找到了一个客户，找到了这个“情人”，就能通过不花钱的方式实现项目价值的一种提升。那在现实当中我也接到过很多客户，我老说的这个客户就是喜欢这个项目，特别适合有一些独特的资源或者说独特的调性的这种项目。

第二种，少花钱怎么解决？这个解决的思路就是做价值的这种延伸。因为一个企业，包括他的员工，他的领导入驻到这个园区或者写字楼，他在那不只是上班，他还有很多其他的场景，比如说他在这可能还要吃饭，跟朋友打打电话，聊聊天，还要下班，还要照顾家庭。那我们要解决的方法就是怎么去围绕这种场景去来延伸，不光是租金的，交了租金换了空间，交了物业费给了一个公区的服务，而是在他这种整个系列的场景下进行延伸，来挖掘这种价值点。我再举个例子，当然这个我们也有一套方法，我们叫场景运营。场景运营就是结合用户的这个场景，每一个场景确定了它的主题，然后按照空间、服务、氛围、链接四个维度，这套标准化的这种思考方法来去萃取这个场景，怎么能达到价值延伸的这种呈现。因为必须得有一套标准的思考的维度和强大的这种洞察力，或者要对生活的这种感悟力，这种价值延伸才能做出来，这个是需要花点功夫的。

再举一个例子，就是儿童节活动，我们的写字楼搞儿童节的活动，这种节假日活动都搞了很多，比如儿童节的活动，大家一般是喊小孩过来玩，但是我们这个活动是怎么搞的？当天晚上下班大概是八九点钟或者十点左右，楼里面还有很多加班的这种同事，这个时候就买了很多这个公仔毛绒玩具，那个也很便宜，就在这个下单的这个大堂这，给这个租户来赠送，说大家这个上了一天班辛苦了，今天是儿童节，大家还在加班，没有时间给孩子买这个礼物，那我们给您一个小礼物，让您带回家送给自己的孩子，传递这份对孩子的这种爱护，因为上班没有没有办法，但是还是想着这个孩子。那这种活动花钱并不多，但是结合了这种加班的这种用户，在儿童节又想回家又回不去的这种实际的场景，围绕这种场景来打造这种服务的价值的延伸，那这种效果会比较好的，花钱不多，但实际上是我们用少花钱的方法，用洞察力来提升。

那不花钱的方法用这套定位的方法来锁定精准客户，最后来通过这套东西实现这种价格的这种对抗。当然啦，市场是一个有规律的行为，那如果你的价格确实是偏高了，那该降价的时候也要坦诚地去面对这个事情也要降价，当降到一定程度的时候，那可以用这种方法来去对冲一下，因为你的价格降1块钱，它的效果实际上跟你的价值提升1块钱是一样的，但是价格降一块，我们是真的要损失一块，但是价值的提升，我们可能用5毛钱就能提升1块钱的效果，所以整体来讲，这种提提升的这种方法还是合适的，需要投入一些探讨和打磨的动作在里边。

如果您的项目也有类似的问题，咱们可以进行一些交流，这些定位的方法，包括场景运营的这些方法，我做港汇恒隆广场写字楼招商多年，在这方面我很有经验，我们后续可以集合港汇恒隆广场的案例做一些详细的这种阐述，谢谢大家。